针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。

博弈论中,“针锋相对策略”来自 阿克塞洛德 一个非常著名的实验,也被称为“以牙还牙”策略,即对方合作我就合作,对方不合作我也选择不合作,值得注意的是该策略与触发战略的最大区别在于:触发战略是若选择不合作,则永远不合作下去;而争锋相对战略则是根据对手的选择适时选择自己的策略。

应用举例:

针锋相对策略的具体做法为:对方说什么,你跟着驳什么,并提出新的意见。不是对方说甲,你去说乙。例如,甲方说:“我的人工费高,故产品售价高。” 乙方驳道:“你的人工费绝没有像你说的那么高。” 可谓针锋相对。又如,一方拍案而起,扬言:“不谈了!” 另一方则冷眼相对驳道:“谈不谈是你的权利,但你要对你的行为的后果负责任!” 真是毫不退让。

使用该策略应注意:驳斥对方时,要对准话题,不能“走火”,跑偏,否则,对方会说:“你没听明白”,从而一下子瓦解你的话锋。此外,“话锋”的锐利完全在有理,而不在声色俱厉。